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                網絡引來的客戶怎么談下來?

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                時間:2013年09月05日

                對于在網上了解到企業信息而主動咨詢的客戶,很多企業很難將“意向”轉化為“訂單”,實際情況中原因很多,這里僅涉及和網絡有關的部分。

                通常這種情況主要和業務人員網絡營銷能力不夠、公司內部流程設置不合理等有關。前一種情況中,目前大多數企業網絡營銷人員沒有經過專業培訓,不了解網絡營銷的特點或者沒有相應的團隊來負責。一個簡單的現象是:傳統營銷報價大多都有浮動區間,可能是幾角幾分,也有可能是成百上千。

                只是傳統報價是一對一的,而網絡卻不同,同一個客戶可能同時會咨詢到企業的幾個不同的業務人員,那么這個價格差就會影響到客戶對企業的信任和印象,以至于影響到能不能成交。所以,第一點就是要統一報價,要么統一價格,要么統一到一個人那里報價。

                后一種情況是需要建立適應網絡快速反應特點的服務流程,這是企業內部流程式的一個重要環節。網絡是一個快魚吃慢魚的時代。對于客戶在產品、價格等方面的回復一定要及時。一個年銷售額過億元的企業,成功的秘訣之一就是:承諾凡是客戶咨詢的問題,除節假日外,12小時內絕對解決。在產品質量和同行相當的情況下,他的訂單肯定多。

                網絡營銷中吸引到外地客戶是營銷效果的體現之一,而外地客戶以電話咨詢居多。C企業公司辦公室里只有幾個銷售人員,業務范圍覆蓋全國,每年有上億元的銷售額卻沒有一分錢的欠單。他對廣大外地客戶服務的秘訣就是一個簡單的售前免費咨詢。他們先精減了公司三分之一原有的業務人員。把省下來的錢安裝了一部800免費電話,同時把以前0.8KG重的收費樣品改成了0.2KG重的免費樣品,讓全國各地的客戶都可免費取樣,以此得到了大量的準客戶資源。隨后對這些“準客戶”由老板親自帶領兩個小型網絡營銷團隊進行了針對性的網絡營銷。網站上設置大眾熟知的各種溝通工具,售前溝通好了,買賣也就容易做。而說到溝通,從網站上來的客戶自然有更高的溝通要求,有免費電話等滿足需求的工具輔助,自然容易吸引真正有意向的客戶。需要強調的是,網絡營銷并不是孤立的,與傳統營銷一樣也需要各部門和公司領導的支持。

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